Bu büyüleyici hareket konusundaki gözlem ve araştırmalarım genellikle üst/ast etkileşimi içerisinde kullanıldığını ve kendine güven veya 'ben her şeyi bilirim' tavrını gösteren bağımsız bir hareket olduğunu göstermiştir. Yöneticiler genellikle astlarına talimat veya tavsiyelerde bulunurken bu hareketi kullanırlar ve hareket özellikle muhasebeciler, avukatlar, yöneticiler ve benzeri mesleklere mensup kişilerde yaygındır.



Hareketin iki biçimi vardır: birincisi hareketi yapanın fikir veya düşüncelerini belirttiği ve konuşmayı yapan olduğu durumlarda kullanılan yüksek çatı (Şekil 42). Alçak çatı (Şekil 43) hareketi ise normalde hareketi yapanın dinleyici olduğu durumlarda kullanılır. Nierenberg ve Calero kadınların alçak çatı hareketini yüksek çatı hareketinden daha sık kullandıklarına dikkat çekmişlerdir. Yüksek çatı hareketi geriye atılmış baş .hareketiyle birlikte yapıldığında genellikle ukalalık veya kibir ifade eder.

Çatı hareketi olumlu bir işaret olsa bile hem olumlu hem de olumsuz durumlarda kullanılabildiğinden yanlış yorumlanabilir. Örneğin, potansiyel bir alıcıya ürününü tanıtan bir pazarlamacı konuşma sırasında alıcının birkaç olumlu hareketini gözlemlemiş olabilir. Bunlar arasında açık avuçlar, öne eğilme, başın yukarıda tutulması gibi hareketler sayılabilir. Satış sunuşunun sonuna doğru müşterinin çatı hareketlerinden birini yaptığını varsayalım.

Çatı hareketini, pazarlamacı alıcıya sorunun çözümünü gösterdiği sırada yapılan bir dizi başka olumlu hareket izliyorsa satıcıya sunuşu bitirerek sipariş verilip verilmeyeceğini sorması ve satışı yapmayı umması iletiliyordun Öte yandan çatı hareketini kol kavuşturma, bacak bacak üzerine atma, bakışlarını kaçırma ve çeşitli eli yüze götürme hareketleri gibi olumsuz hareketler izliyor ve alıcı çatı hareketini satış sunuşunun sonuna doğru yapıyorsa alıcı malı almayacağından veya pazarlamacıdan kurtulacağından emin olabilir. Her iki durumda da çatı hareketi kendine güven anlamına gelse de birinin pazarlamacı için olumlu sonuçlan diğerininse olumsuz sonuçları vardır. Sonucun belirlenmesinde önemli olan çatı hareketinden önce gelen hareketlerdir.

Avuç içinin aşağıya baktığı durum karşıdakine eşit bir ilişki kurma şansı vermediğinden kesinlikle en saldırgan el sıkışma stilidir. Bu el sıkışma şekli her zaman el sıkışmada ilk hareketi yapan saldırgan ve baskın erkeklerde tipik olarak görülür ve avuç içi aşağıda olarak uzatılan gergin kol karşıdakini avuç yukarıda olarak karşılık vererek edilgen konuma geçmeye zorlar.

Avuç aşağıya bakan el sıkışmayı karşılamak için birkaç yol geliştirilmiştir. Sağa adım atma tekniğini (Şekil 23-25) kullanabilirsiniz ama karşıdakinin kolu genellikle bu gibi taktikleri engellemek üzere gergin ve kaskatı durduğundan bunu yapmak zor olabilir. Karşıdakinin elini üstten tutarak el sıkışmak (Şekil 27) başka bir basit manevradır. Bu yaklaşımla, sadece karşıdakinin elini kontrol ettiğinizden değil ama aynı zamanda sizin eliniz avuç aşağıya bakarak onunkinin üzerinde üstün konumda olduğundan baskın taraf siz olursunuz. Karşıdaki için utanç verici olabileceğinden bu hareketin dikkatle kullanılmasını tavsiye ederiz.



Şekil 26 Avuç aşağıya doğru el uzatma



Şekil 27 Avuç aşağıya doğru d uzatmanın etkisiz hale getirilmesi



Şekil 28 Eldiven

Eldiven şeklinde el sıkışmaya bazen politikacı el sıkışı denir. Bu hareketi yapan karşısındakine güvenilir ve dürüst olduğu izlenimini vermeye çalışırsa da bu tekniği yeni tanıştığı biri üzerinde kullandığında tam ters etki yapabilir. Karşıdaki hareketi yapanın niyeti hakkında şüpheye kapılarak temkinli davranır. Eldiven el sıkışı sadece iyi tanıdığınız insanlara yapılmalıdır.

Çok az el sıkış biçimi ölü balık el sıkışı kadar iticidir özellikle de el soğuk ve terliyse. Ölü balığın yumuşak, uysal dokunuşu onu evrensel olarak istenmeyen bir şey kılar ve çoğu kişi özellikle de elin ters çevrilmesinin kolaylığı nedeniyle bunu zayıf karakter göstergesi olarak algılar. Şaşırtıcı olan ölü balık el sıkışını kullanan çoğu kimsenin bunun farkında olmamasıdır. Bu nedenle ileride kullanacağınız el sıkış tekniğine karar vermeden önce arkadaşlarınızın kendi el sıkış şekliniz hakkındaki görüşlerini alın.




Politikacı el sıkışı



Şekil 29 Ölü balık

Parmak ezici saldırgan "kabadayı" tipinin işareti gibidir. Maalesef, karşılığında bir laf etmek ya da burnuna yumruğu çakmak gibi fiziksel eylemler dışında bunu engellemenin bir yolu yoktur!




Şekil 30 Parmak ezici

Avcun aşağıya bakması gibi gergin kol uzatma da saldırgan tipler tarafından kullanılmakta olup amacı sizi belli bir mesafede ve hareketi yapanın mahrem bölgesinin dışında tutmaktır. Kırsal bölgede yetişen ve daha büyük mahrem bölgeye sahip kişiler tarafından da kişisel bölgelerini korumak amacıyla kullanılır. Ancak taşralılar genellikle öne eğilme veya hatta kollarını gergin olarak uzatırken tek ayaklarının üzerinde durma eğilimindedirler.




Şekil 31 Gergin kol uzatma



Şekil 32 Parmak ucu tutma




Şekil 33 Kol çekme

Parmak ucundan tutma da hedefini şaşırmış bir gergin kol uzatma gibidir; kullanıcı karşıdakinin parmaklarını yanlışlıkla tutar. Hareketi yapanın karşısındakine karşı hevesli ve istekli bir tavrı varmış gibi görünse de aslında kendine güven eksikliği çekmektedir. Gergin kol uzatma gibi parmak ucu tutmanın da esas amacı karşıdakini rahat edebileceği bir mesafede tutmaktır.

Hareketi başlatanın karşıdakini kendi bölgesine çekmesinin iki anlamı olabilir. Birincisi hareketi başlatan sadece kendi kişisel alanı içerisinde rahat eden güvensiz bir tiptir veya ikincisi hareketi başlatan daha küçük bir mahrem bölgesi olan bir kültürden gelmektedir ve normal davranmaktadır.

İki eli kullanarak el sıkışmanın anlamı karşıdakine duyulan içtenlik, güven veya hislerin derinliğini belirtmektir. Burada iki önemli öğeye dikkat edilmelidir. Birincisi sol elin el sıkışmayı başlatanın hissettiği ilave duygulan iletmekte kullanıldığı ve bu duyguların derecesinin sol elin karşı tarafın sağ kolunun ne kadar yukarısına götürüldüğüyle ilişkili olduğudur.

Örneğin, dirsek kavrama (Şekil 35), bilek tutmadan (Şekil 34) daha fazla duygu iletirken omuz tutuşu (Şekil 37) üst kol kavramadan (Şekil 36) daha fazla duygu iletir. İkinci olarak, el sıkışmayı başlatanın sol eli karşı tarafın mahrem ve yakın mahrem bölgelerine bir giriştir. Genel olarak bilek tutma ve dirsek kavrama sadece yakın arkadaşlar ve akrabalar arasına kabul edilebilir ve bu durumlarda el sıkışmayı başlatanın sol eli sadece karşıdakinin mahrem bölgesine girer.

Omuz tutuş (Şekil 37) ve üst kol kavrama (Şekil 36) karşı tarafın yakın mahrem bölgesine girmekte olup vücut teması da içerebilir. Bu hareket sadece el sıkışma sırasında yakın duygusal bir bağ hisseden insanlar arasında kullanılmalıdır. Bu ilave duyguların karşılıklı olmaması veya el sıkışmayı başlatanın çift elli bir el sıkışma kullanmak için iyi bir nedeni olmaması durumunda karşıdaki şüphelenerek el sıkışmayı başlatanın niyetlerine karşı bir güvensizlik duyacaktır. Bunun karşıdakinin tetikte olmasına neden olarak sosyal bir intihar olduğunu fark etmeden seçmenlerini iki elli el sıkışmayla selamlayan politikacılar ve yeni müşterilerini benzer şekilde selamlayan pazarlamacılarla karşılaşabiliriz.




(Solda) Şekil 34 Bilek tutma
(Sağda) Şekil 35 Dirsek kavrama



Solda) Şekil 36 Üst kol kavrama
(Sağda) Şekil 37 Omuz tutma

1. Yalancı adam bakışından belli olur. Çoğumuza göre, gözlerini kaçıran kişi yalan söylüyordur. Yıllardır yüz ifadeleri üzerinde çalışan Paul Ekman böyle düşünmüyor: Gözleri kaçırmak kişinin o anda güçlü bir duygunun etkisi altında olduğunu gösterir, ancak yalan söylediği anlamına gelmez. Beden dilinin ne anlama geldiğini anlayabilmek için yaşanan duyguyu doğru teşhis etmelidir. Dahası Ekman, en inandırıcı bakışlara sahip kişilerin sosyopatlar, dolandırıcılar ve müzmin yalancılar olduğunu söylüyor.

2. Biriyle yeni tanıştığınızda ne kadar göz teması kurarsanız o kadar etkili olur. Bu inançla insanlar iş görüşmelerinde gözlerini görüşmecinin gözünden ayırmazlar. Oysa birkaç saniyeyi geçen göz teması insanları huzursuz eder, bu bakışların altında başka anlamlar aranmasına neden olur. Örneğin araştırmalar, ısrarlı göz temasının karşı cinsin dikkatini çekmeye yönelik olduğunu göstermiştir.

3. Ellerini arkada kavuşturmak güç ifadesidir. Batı kaynaklı hitabet eğitmenleri yıllarca insanlara ellerini arkada kavuşturmalarını öğütlediler. Bu jeste Prens Charles duruşu da denir, sanki İngiliz tahtının varisi güçlü bir beden diline iyi bir örnekmiş gibi. Araştırmalar ise, insanların bu jesti güvenilir bulmadığını gösteriyor: Ellerini göremediğimiz insanlardan kuşkulanıyoruz.

4. Yüksek mevkideki kişiler, diğerlerine dokunarak üstünlüklerini ifade ederler. Çoğunlukla da iktidar sahibi erkeklerin diğerlerinin omzuna, koluna dokunarak güçlerini ifade ettiklerine dair bir inanış vardır. Bu doğru olsa bile, araştırmalar kadınların ve alt sınıftan insanların birbirlerine daha fazla dokunduklarını göstermektedir.

5. İnsanlar mutlu oldukları zaman gülümser. Mutluluk gülümseme nedenlerinden biridir, ancak Ekman ;a göre, o kadar çok gülümseme çeşidi var ki;içten gülümsemeden tutun da nezaketen gülümsemeye, alaycı gülümsemeden, suçlu gülümsemeye, korkudan gülümsemeden muzaffer gülümsemeye kadar. Nedeni ne olursa olsun, gülümsemenin insanlar üzerinde güçlü bir etkisi var. Araştırmalara göre yargıçlar, sanık suçluysa, gülümsesin gülümsemesin mahkumiyet kararı veriyorlar, ancak gülümseyen sanıklar daha az ceza alıyor.

6. Kızan adam sesini yükseltir.Tekrar edelim, beden dili duyguları ele verir, ancak hangi belirtinin hangi duyguyla eşleştiğini söylemek zordur. Öfke, sinirlilik, korku, heyecan, panik, hepsi ses tellerinin gerilmesine ve sesin yükselmesine neden olur. Sözsüz iletişim öğesinin hangi duyguya işaret ettiğine karar verebilmek için iletişim içindeki kişiyi ve iletişim ortamını anlamak gerekir.

7. Hızlı konuşan satıcıya güvenme. Ağzı kalabalık kişilere güvenmeyiz. Oysa Ekman ağır konuşanlardan, özellikle uzun bir duraksamayla söze başlayanlardan kuşkulanın diyor. Konuşma arasındaki uzun, kısa ve sık duraklamaların güvenilir olmadığını da söylüyor. Aaa...mmm...ıııı... ifadeleri, ben... şey.. sözcükleri üzerinde durulmasını öğütlüyor. Böyle durumlarda kişi, yalancı,ya yalan söylemek zorunda kalacağını öngörmemiştir, ya hazırlıklı olsa bile beklemediği bir soruyla karşılaşmıştır, yahut da gerginlikten dili dolaşmıştır.

Sözsüz iletişim araştırmaları insanların duygularını gizlemekte pek de usta olmadıklarını gösteriyor. Araştırmaların gösterdiği bir başka gerçek de, insanların duyguların anlamını yorumlamakta sandıkları kadar usta olmadıkları. Beden dili yorumları birçok durumda yanlış izlenim yaratabilir. Kişiyi ne kadar iyi tanırsak, o andaki durumunu ne kadar iyi anlayabilirsek, ortamı ve diğer kişileri ne kadar dikkate alırsak, kısaca ilişkiyi ne kadar doğru yorumlarsak, beden dilini o kadar isabetli çözebiliriz.

Neredeyse insanlar tarafından kullanılan tüm yapay yardımcılar kullanıcısına pek çok açıklayıcı hareket yapma fırsatı tanır ve gözlükler de kesinlikle buna istisna değillerdir. En yaygın hareketlerden biri çerçevenin saplarından birini ağza götürmektir (Şekil 127).

Desmond Morris nesneleri dudaklara veya ağza götürmenin kişinin bebekken annesinin göğsünde hissettiği güvenlik duygusunu anlık olarak yeniden yaşamaya çalışması olduğunu söyler. Yani gözlükleri ağza götürme bir güven ve rahatlama hareketidir. Sigara tiryakileri sigaralarını aynı amaçla kullanırlarken çocuklar da parmak emerler.

Oyalama

Pipo içmek gibi gözlükleri ağza götürmek de bir kararı bekletmek veya geciktirmek için kullanılabilir. Görüşmeler sırasında bu hareketin genellikle tartışmanın sonunda kişiden karar vermesi istendiğinde ortaya çıktığı görülmüştür. Sürekli olarak gözlükleri çıkarıp camlarını temizlemek de gözlük takanların karar verirken zaman kazanmak için uyguladıkları başka bir yöntemdir. Birisinden karar vermesi istendikten sonra bu hareketle karşılaşılırsa genellikle sessizlik en iyi taktiktir.

Bu oyalama hareketinin ardından gelen hareketler kişinin niyetini göstererek uyanık görüşmecinin buna göre tepki verebilmesini sağlarlar. Örneğin kişi gözlüklerini geri takarsa bu duruma bir daha 'bakmak' istediğini gösterir. Öte yandan gözlükleri katlar ve kaldırırsa bu konuşmayı bitirmek istediğini gösterir.



(Solda) Şekil 127 Vakit kazanmaya çalışmak
(Sağda) Şekil 128 Saldırgan

Gözlüklerin Üzerinden Bakmak

1920'ler ve 1930'larda yapılan filmlerdeki aktörler İngiltere'deki bir devlet okulunda öğretmen gibi eleştirel ve yargıcı bir kişiyi canlandırmak için bu bakma hareketini kullanırlardı. Genellikle yakın gözlüğü takan birisi karşıdakine bakmak için gözlüğünü çıkarmaktansa üzerinden bakmayı tercih eder. Karşıdaki kim olursa olsun kendini yargılanıyor veya inceleniyor gibi hisseder. Dinleyici kaçınılmaz olarak bu bakışa karşılık kol ve bacaklarını kavuşturup olumsuz bir tavır takınacağından gözlüklerin üzerinden bakmak bedeli yüksek bir hata olabilir.

Gözlük takanlar konuşurken gözlüklerini çıkarmalı ve dinlerken geri takmalıdırlar. Bu sadece karşıdakinin rahatlamasına neden olmakla kalmaz aynı zamanda gözlük takanın konuşmanın kontrolünü ele almasını da sağlar. Dinleyici gözlükler olmadığında konuşmayı kesmemesi gerektiğini ve takıldığında da konuşmaya başlaması gerektiğini çabucak öğrenir.

Birisine kitaplar, şemalar, grafikler vs. kullanarak görsel bir sunuş yapıyorsanız bakışlarını nasıl denetleyeceğiniz önemli olabilir. Araştırmalar beyne iletilen bilgilerin yüzde 87'sinin gözler, yüzde 9'unun kulaklar ve yüzde 4'ünün de diğer duyular aracılığıyla iletildiğini göstermiştir. Örneğin, siz konuşurken karşınızdaki görsel sunuşunuza bakıyorsa ve söylediklerinizi gördükleriyle doğrudan ilişkili değilse mesajınızın sadece yüzde 9'unu özümseyecektir.

Mesajın görsel sunuşunuzla ilgili olması durumunda görsel sunuşa bakıyorsa söylediklerinizin sadece yüzde 25-30'u ona ulaşacaktır. Bakışlarım azami şekilde kontrol edebilmek için görsel sunuşu göstermek için bir kalem veya işaret çubuğu kullanın ve aynı zamanda gördüklerini sözlü olarak ifade edin (Şekil 113).

Ardından kalemi görsel sunuştan kaldırarak onun ve sizin gözlerinizin arasında tutun (Şekil 114). Bu hareket mıknatıs varmışçasına başını yukarıya kaldırmasını sağlayacak ve böylece söylediklerinizi görecek ve duyacaktır. Konuşurken diğer elinizin avcunuzun görünür olduğundan emin olun.



(Solda) Şekil 113 & (Sağda) 114 Karşıdakinin bakışını denetleyebilmek için kalem kullanımı